對B2B企業而言

　　數字營銷并非可有可無

　　而是不可或缺

　　盡管企業都知道數字營銷在業務發展過程中，扮演著至關重要的作用，他們也希望享有數字營銷帶來的紅利。但尚處于發展中的數字營銷行業雜亂無章、紛亂繁雜的渠道，往往令企業主們眼花繚亂，一些“半仙”式的“大師”們對各種數字營銷方式的五花八門的解讀，無疑是雪上加霜。企業主在投完錢后，也很難分清楚哪些是對自己有效的，哪些又純屬浪費。

　　移動互聯網技術快速發展的今天，買家在越來越熟悉企業的產品和解決方案后，絕大多數會將數字前端作為與企業產生交互的陣地。

　　客戶關系管理、分析以及數字化交流，應成為你與買家交互時特別關注的領域。

　　大范圍觸達受眾

　　眾所周知，營銷和銷售的成功，通常取決于企業與自己“地盤”上的客戶建立聯系的能力。

　　如今，B2B買家的活動范圍轉為線上，幾乎形成了倒漏斗營銷。2B企業的競爭實質演變為搶占買家首選媒體的競爭。

　　既然你已經意識到數字營銷的重要性，相信行業內的競爭對手也一樣。那么大的問題就在于— —你如何保持領先競爭對手一步?

　　根據麥肯錫管理咨詢公司近發布的文章來看，56%的企業有意增加在數字營銷領域的投入。

　　“56%的企業向麥肯錫透露，他們計劃增加在數字營銷領域的投入”，當被問到，“你感覺企業數字營銷能力如何”時，低于三分之一的企業認為他們能夠搞定，而僅有17%的企業很自信地表示他們已經具備適當的數字營銷能力及流程。

　　由于營銷環境、客戶需求一直處于動態的變化中，你的品牌也必須能夠適應持續不斷的變化，盡力達到用戶所期望的。要想更好地搶占用戶，你需要具備在任何地方都能觸達他們的能力，并提供他們正在搜索的，或對他們有價值的內容。

　　方便買家資格預審

　　不管你采用怎樣的流程和方式，對買家進行資格預審都是確保銷售效果大化的關鍵舉措。

　　只有經過溝通定向合適的人群，才能帶來更高的投入產出比。

　　數字營銷方式主要的利益點在于，你在數字媒體上呈現的任何相關信息將有助于買家在與你接洽之前，先進行資格預審，即判斷出你是不是他們要找的對象。買家自行進行資格篩選的過程，在另一個層面有助于幫助企業減少無效客戶。

　　事實上，你的客戶也傾向于這樣一個系統。

　　他們希望能夠在你發布的信息中，先做一些初始調查，以了解關于他們目前遇到的問題的解決方案，然后開始對比多家企業提供的方案。實際上在初始階段，他們檢索信息、查閱資料并非想要了解你的企業，至少現在還不想。

　　你所指定的內容策略，應該能夠提供信息，并給到客戶指導。后續也需要提供更有用的產品信息，圍繞產品能夠給他們帶來的便利，以及能夠幫助他們解決的實際問題。

　　如果這時候，客戶主動搜索更多的信息，申請試用或演示，那么這部分客戶起碼是經過銷售漏斗初階段的，也是能有效轉化為實際買家的人群。

　　加深對買家的理解

　　這里主要是指企業要加深對于買家的了解，以及他們會在何時、如何與你發布的內容產生交互。

　　相較傳統體力或人工活動而言，數字活動通常更易監測與追蹤。

　　但數字時代的客戶購買之旅是一個極為復雜的過程。因此，聚焦在那些能夠激起客戶購買你的產品或服務的關鍵時刻，乃是上上策。

　　一旦潛在客戶與你發布的內容或社交信息產生互動的時候，你便能夠對他們的行為展開追蹤和分析。

　　這些互動很可能會在不同的渠道產生，而對于2B企業來說，通常運用的營銷渠道主要包括以下幾塊：

　　? 有機搜索

　　? 付費搜索

　　? 社媒

　　? 展示廣告

　　? Email

　　……

　　這些營銷活動將引起差異化的客戶行為及表現，這取決于你的客戶何時與你產生互動——在開始階段(產生意識)，到中間階段(激發興趣)，還是后階段(達成交易)。

　　好的營銷策略不是一味增加復雜性，看起來高深莫測的營銷策略不見得就適用。而對后效果產生重要影響的還包括以下關鍵領域：

　　? 行業類型

　　? 地域——你的產品正在銷往哪些國家或地區

　　? 理想業務規模——大、中、小

　　你在制定營銷策略的時候，如果沒有將以上幾點關鍵要素以及你的競爭對手考慮其中的話，那么你的營銷策略很容易出現問題。

　　因為你收集到的關于買家特征和喜好的數據越多，你就越能夠更好地解讀和理解他們行為背后的意義。

　　更好地了解目標買家的思維過程和行為，能夠增加你影響客戶購買流程的機會，也有助于加強客戶關系管理。

　　換句話說：

　　更好地了解用戶行為，能夠讓你賣出更多的產品或服務。

　　結語

　　事實證明，數字營銷是企業與大多數B2B客戶達成合作有效的方式。但難點在于如何先對手一步搶占客戶。

　　以下簡單總結一下文章中提供的建議：

　　向買家提供有效數字信息，可以幫助他們對你有一個初步認識，在跟你溝通前就已經意識到自己是不是你的潛在客戶，不至于浪費彼此時間。

　　在與客戶產生互動后，通過分析來持續不斷地追蹤監測數字活動，并完善對買家購買流程的理解。

　　如果你能恰當執行這些策略，將有助于你領跑整個行業，搶占更多市場份額。但毫無疑問，這是個極為復雜的過程，需要進行大量的規劃及分析。借助專業數字營銷公司將是個不錯的選擇，珍島集團作為中國領先的SaaS級智能營銷云平臺，主要包括SaaS(T云)、大數據精準營銷以及數字營銷全案服務三大核心業務，能夠在數字營銷的各個階段為企業提供應用支撐。