自從亞馬遜開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)書店以后，電子商務(wù)這個概念就成了全球商界人士熱議的關(guān)鍵詞，而且一熱就是20年，到如今幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者言必稱電商，仿佛不跟電商扯上點關(guān)系的項目就等于不靠譜，在這個移動互聯(lián)，萬眾創(chuàng)新的時代，聰明的中國人甚至已經(jīng)把從美國舶來的電商概念延展出B2B,B2C,C2C,O2O,B2F,F2C等等新模式，并且在這條道路上義無反顧地狂奔不止……

　　然而現(xiàn)實是，白熱化的競爭導(dǎo)致了紅利的漸失，國內(nèi)99%的電商不是已經(jīng)倒閉，就是正走在倒閉的路上......

　　電商年年有，今年特別多。我平均每周大約要約見5個客戶，其中有2個是做電商的，另外2個也想要咨詢我如何才能將他們的生意跟電商相結(jié)合的，只有1個是做實體的但多半也希望能通過網(wǎng)絡(luò)營銷為其微信公眾號迅速增加粉絲，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成消費者。這么看來，其實這個時代所有的生意都要算作電子商務(wù)了。也正是基于要滿足客戶的需求，我們漸漸地也就在電商營銷的領(lǐng)域生根發(fā)芽了，剛開始就是陪伴著客戶摸著石頭過河，有栽跟頭的時候，也有歪打正著的時候，沒少領(lǐng)略過失敗的苦楚，當(dāng)然也品嘗過勝利的狂歡。在見證電子商務(wù)興衰的同時，慢慢總結(jié)出一些針對電商行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的方法論來，今天就借此跟大家分享一二。

　　運營和市場保持步調(diào)一致是電商營銷的前提

　　幾乎所有初具規(guī)模的電商公司都劃有運營和市場兩個部門，運營部負(fù)責(zé)管理IT、采購、庫存、上架、物流、售后等，市場部負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、活動策劃、引流、獲客、刺激復(fù)購等，可以說要發(fā)起一個有效的營銷活動，這兩個部門的配合是密不可分的。其實大多數(shù)電商公司非常明白這一點，但遺憾的是這兩個部門在配合上并不默契，特別是在營銷節(jié)奏的把控上，運營總監(jiān)和市場總監(jiān)很難做到步調(diào)一致，終導(dǎo)致營銷效果大打折扣。

　　舉幾個非常普遍的例子：

　　你在看中一雙正在促銷的皮鞋的時候，卻發(fā)現(xiàn)鼠標(biāo)點進(jìn)去顯示庫存不足……

　　你發(fā)現(xiàn)一套心儀已久的書特價銷售的時候你點擊購買鏈接卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)屏幕顯示404頁面……

　　當(dāng)你通過x網(wǎng)站買到一堆爛蘋果對在線客服投訴的時候卻發(fā)現(xiàn)等了足足兩個小時后才有人給到你反饋……

　　當(dāng)你欣喜的拿著一張從微博活動上獲得的代金券奔向x電商網(wǎng)站兌換商品時卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站提示你該券無法使用……

　　電商的老板們總是喜歡拷問乙方代理公司的轉(zhuǎn)化率，ROI能做到多少，卻很少自省去提升市場和運營的默契度。卓有成效的營銷一定是建立在運營和市場步調(diào)一致的基礎(chǔ)上的，效果不好，運營和市場誰都別指責(zé)推諉，如果把電商比作是四條腿奔跑的動物，那么市場是前腿，運營就是后腿，節(jié)奏一致才能產(chǎn)生大的動能。

　　有效且高質(zhì)的流量是電商營銷的核心

　　大家都知道做商業(yè)地產(chǎn)的核心是地段、地段、地段，那么做電商的核心則是流量、流量、流量。其實商業(yè)的本質(zhì)都是一樣的，好的地段必定有好的流量，而好的流量則促成好的地段。如果把電商理解為商業(yè)地產(chǎn)中一個個的店鋪，我們就知道店鋪老板們是有多么想天天看到門口如織的人流了，好是像城隍廟南翔饅頭店那樣天天排著長龍來買東西的高質(zhì)流量。

　　電商經(jīng)濟(jì)說白了其實就是流量經(jīng)濟(jì)，很多人把粉絲經(jīng)濟(jì)和流量經(jīng)濟(jì)混為一談，我認(rèn)為粉絲經(jīng)濟(jì)僅僅是流量經(jīng)濟(jì)中的一環(huán)，屬于被包含的關(guān)系。在移動互聯(lián)時代，消費者隨時隨地都在網(wǎng)路上游走，你只要有本事抓得住流量，就能盈利。

　　很多電商巨頭熱衷于打造“閉環(huán)”，比如中國電商翹楚淘寶，比如新晉生態(tài)電商樂視，終目的就是為了把流量圈起來，給你足夠的便利和想象空間，讓你對他們形成習(xí)慣性依賴。看到這里估計大部分人會說流量的重要性我們都懂，bred你不用跟這兒強(qiáng)調(diào)了，你說說看怎么能獲取這些流量吧。這是個好問題，也是每個電商人頭疼的問題，但其實我坦白講這個問題不難解決，就兩字：花 錢 。

　　很多客戶聽了就會笑，說要是花錢能解決，我們還找你們珍島干嘛? 我說這個世界上能用錢解決的問題就不是大問題，大問題通常是你壓根不想花錢或者不會花錢。如果你不想花錢卻想賺錢，那你別找我了，好也就別做電商了，做廣告人吧!做廣告是服務(wù)型行業(yè)，大的成本就是人力，不用花錢，呵呵。如果你是不會花錢，那你找我就對了，因為花錢也是一門技術(shù)。

　　說實在的，現(xiàn)在的競爭這么激烈，即便是京東這樣的電商巨頭的獲客成本也在百元之上，你憑什么想不花錢或者少花錢就獲得客戶注冊你，購買你?前段時間有個中小電商的市場總監(jiān)叫我們過去接brief，她做的市場預(yù)算是8月8w，9月9w，10月10w，KPI是Q3獲取100W的UV，10W個新注冊，還要三家比稿。我說對不起我們沒這個能力，想要虛假的繁榮，找小公司做吧，只談了5分鐘，我走的時候連她的名片都沒有裝進(jìn)包里。對于不懂裝懂又不虛心的人，我認(rèn)為沒必要浪費時間。

　　好吧，關(guān)于高質(zhì)流量的獲取方式，我推薦三種常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式：

　　：搜索引擎營銷。好是SEM+SEO這樣的組合方式，如果是針對大眾人群的電商，不妨將市面上的主流搜索引擎賬戶(谷歌、百度、360、搜狗)全部開通，并有針對性的實施關(guān)鍵詞投放策略。搜索引擎是所有營銷活動的流量收口，注意是所有，包括線下展開的營銷活動，可能是一張發(fā)布會，也可能是一次街頭的路演，或者地鐵里的張貼的某一個小廣告。需要注意的是，不是所有的電商都適合投百度網(wǎng)盟，因為網(wǎng)盟那種形式更多時候會招來受眾反感。個人覺得網(wǎng)盟適合在品牌活動有高曝光需求的時候做階段性投放。

　　第二：媒介程序化購買。RTB的技術(shù)目前已經(jīng)非常成熟，業(yè)內(nèi)人一般喜歡將程序化采購媒介稱為DSP。DSP大的特點就是追著流量走，即跟著目標(biāo)受眾走。因此非常適合老客找回，刺激復(fù)購。但請不要過分依賴DSP，早期的DSP供應(yīng)商為了拉攏生意，便于客戶理解，硬是給DSP貼上效果營銷的標(biāo)簽，以至于現(xiàn)在的電商客戶上來就跟你談CPA，甚至CPS，認(rèn)為只要投了DSP 就意味著找到了對的人，殊不知DSP平臺不一樣，效果會差很多，因為流量的質(zhì)量參差不齊，便宜沒好貨，這句話在流量市場上也好使，有的甲方市場負(fù)責(zé)人說非要買2塊錢一個cpm，那么ok，UV給你足夠，可是轉(zhuǎn)化呢?你老板不看轉(zhuǎn)化嗎?另外優(yōu)化師不一樣，效果也會差很多!要知道一個漂亮的數(shù)據(jù)背后往往包藏了優(yōu)化師測試成百上千回的結(jié)果!值得一提的是，像新浪微博這種平臺這兩年的崛起被很多人忽視了，大家都不投的時候，你投才有機(jī)會!

　　第三：社交媒體內(nèi)容營銷。無論對于創(chuàng)業(yè)者而言還是成熟電商而言，社交媒體都是性價比高的引流渠道。只要你運營得當(dāng)，就會帶來流量。這些流量不一定是精準(zhǔn)的即刻轉(zhuǎn)化的流量，但它一定能幫你獲取更多的精準(zhǔn)流量。要記住社交媒體大的屬性就是交流與分享，而朋友間的口碑恰恰是值得信賴的。如果條件允許，請為你的品牌開通官方或者小號的微博，微信，博客，豆瓣，知乎，分答，優(yōu)土，頭條，搜狐博客，百度貼吧，映客，支付寶甚至facebook和linkedin，因為他們都有可能為你帶來免費的精準(zhǔn)流量.

　　當(dāng)然在中國，特別是微信。我敢保證60%以上的一線城市白領(lǐng)如果現(xiàn)在想要去旅行，都開始躺在沙發(fā)上打開微信搜索目的地攻略了，百度顯然正在慢慢被侵蝕，其他媒體和APP也面臨著同樣的窘境。

　　定期打造創(chuàng)意爆款SKU是電商營銷的尖兵

　　如果你家還沒有一個像樣的能拿得出手的SKU，你都不好意思說你是做電商的吧。現(xiàn)實情況確實如此，每個電商人都曾經(jīng)為打造爆款而苦惱過，但往往能為自己打雞血的東西恰恰是這些“爆款”。爆款意味著你有的別人沒有，或者你能給到消費者更好或更有趣的選擇。但爆款的意義并不在于證明你的產(chǎn)品與眾不同，而是在于讓人記住你，讓人談?wù)撃恪Ｒ虼耍腋鼉A向于把打造爆款看成是市場部的活兒。

　　很多電商廣告主有一個誤區(qū)，認(rèn)為要打造爆款就得簽獨家售賣協(xié)議，承擔(dān)巨大風(fēng)險。誠然是有這么一個套路，但我不以為這是唯一之方法。我覺得一條褲子，一副耳機(jī)，一只橙子，一顆西瓜，一束鮮花… 都有機(jī)會成為爆款。關(guān)鍵在于，你有沒有動腦筋付諸創(chuàng)意。在這一點上，我非常欣賞萬能的淘寶。舉個例子:

　　同樣是賣無人機(jī)，有的賣家就能抓住汪峰求婚章子怡這個事，時間打出汪峰求婚同款無人機(jī)進(jìn)行售賣，引得網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)紛紛前往店鋪觀看下單。

　　同樣是賣太陽鏡，有淘寶店主在王寶強(qiáng)離婚聲明第二天就打出宋喆同款墨鏡，

　　且不說是否真的有人買，至少博得不少眼球，引來不少流量圍觀，有圍觀就有生意做，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

　　所以說，電商要想突破瓶頸，還得在爆款sku上多做文章，本來生活的褚橙，一號店的進(jìn)口牛奶吉尼斯都曾另我們印象深刻。去年上海某生鮮電商借勢iphone 6上市打造了一款蘋果6禮品裝就大受歡迎，其實就是普通蘋果配了一個仿iphone6的包裝盒，連字體都用一樣型號的，特別有檔次感。小號蘋果兩只裝叫 “蘋果6”，大號蘋果兩只裝叫 “蘋果6 plus ”，據(jù)說被搶購一空。

　　這就是創(chuàng)意爆款SKU的力量，它總能像尖兵一樣撕破消費者的心理防線，為電商打開局面。這個事兒要堅持做。

　　以上算是我對電商營銷的一些感悟，未必是真知灼見，但我始終認(rèn)為做電商無論做大做小，目的一定得是為了賺錢，想要賺錢就一定得先學(xué)會花錢，營銷是一門有關(guān)投資的學(xué)問，錢花對地方，才能獲得相應(yīng)的轉(zhuǎn)化回報。希望能給到做電商的朋友一些啟發(fā)，有異議者歡迎隨時聯(lián)系我討論。